第三節(jié)　證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)管理(新增)

　　一、證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的主要內(nèi)容(熟悉)

　　證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)是以證券類(lèi)金融產(chǎn)品為載體的金融服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)。

　　與一般企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)似，證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的內(nèi)容也包括產(chǎn)品設(shè)計(jì)、定價(jià)策略、品牌及廣告策劃及營(yíng)銷(xiāo)渠道選擇等。具體而言，包括客戶(hù)招攬、產(chǎn)品及服務(wù)銷(xiāo)售和客戶(hù)服務(wù)3個(gè)方面。

　　(一)客戶(hù)招攬

　　客戶(hù)招攬包括目標(biāo)市場(chǎng)選擇、營(yíng)銷(xiāo)渠道選擇、客戶(hù)關(guān)系建立和客戶(hù)促成等內(nèi)容。

　　1.目標(biāo)市場(chǎng)與營(yíng)銷(xiāo)渠道選擇是招攬客戶(hù)的前提和基礎(chǔ)。

　　2.客戶(hù)關(guān)系建立是客戶(hù)招攬的保證。

　　3.客戶(hù)促成是證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。

　　【例1】(　)是證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。

　　A.目標(biāo)市場(chǎng)選擇　B.營(yíng)銷(xiāo)渠道選擇

　　C.客戶(hù)促成　D.客戶(hù)關(guān)系建立

　　『正確答案』C

　　【例2】證券公司的客戶(hù)招攬包括(　)等環(huán)節(jié)。

　　A.確定目標(biāo)市場(chǎng)　B.選擇營(yíng)銷(xiāo)渠道

　　C.建立客戶(hù)關(guān)系　D.客戶(hù)促成

　　『正確答案』ABCD

　　(二)證券類(lèi)金融產(chǎn)品及服務(wù)銷(xiāo)售

　　證券公司在開(kāi)展證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)，既可以營(yíng)銷(xiāo)本公司提供的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)服務(wù)及與經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)相聯(lián)結(jié)的其他服務(wù)產(chǎn)品，也可以受他人委托代銷(xiāo)其他公司產(chǎn)品及服務(wù)。

　　目前，按照我國(guó)相關(guān)證券市場(chǎng)法律法規(guī)的規(guī)定，證券公司在開(kāi)展經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的過(guò)程中，可以代銷(xiāo)基金產(chǎn)品或開(kāi)展期貨中間介紹業(yè)務(wù)。

　　在產(chǎn)品銷(xiāo)售的過(guò)程中，可以采取人員推銷(xiāo)、廣告促銷(xiāo)、營(yíng)業(yè)推廣和公共關(guān)系等促銷(xiāo)手段。

　　(三)客戶(hù)服務(wù)

　　在證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)中，客戶(hù)服務(wù)主要包括交易通道服務(wù)、有形服務(wù)和信息咨詢(xún)服務(wù)等附加服務(wù)。而交易通道服務(wù)是證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)服務(wù)的核心。

　　在客戶(hù)服務(wù)的過(guò)程中，證券公司及其營(yíng)銷(xiāo)人員除了應(yīng)當(dāng)始終堅(jiān)持以客戶(hù)需求為導(dǎo)向之外，鑒于證券投資的風(fēng)險(xiǎn)性特征，證券公司及其營(yíng)銷(xiāo)人員還需要按照法律法規(guī)的規(guī)定，承擔(dān)投資者教育的義務(wù)和責(zé)任。

　　【例題】在證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)中，客戶(hù)服務(wù)中的(　)是證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)服務(wù)的核心。

　　A.有形服務(wù)　B.交易通道服務(wù)

　　C.信息咨詢(xún)服務(wù)　D.技術(shù)服務(wù)

　　『正確答案』B

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