絕密★考試結束前

　　全國2014年4月高等教育自學考試

　　國際商務談判試題

　　課程代碼：00186

　　請考生按規(guī)定用筆將所有試題的答案涂、寫在答題紙上。

　　選擇題部分

　　注意事項：

　　1.答題前，考生務必將自己的考試課程名稱、姓名、準考證號用黑色字跡的簽字筆或鋼筆填寫在答題紙規(guī)定的位置上。

　　2.每小題選出答案后，用2B鉛筆把答題紙上對應題目的答案標號涂黑。如需改動，用橡皮擦干凈后，再選涂其他答案標號。不能答在試題卷上。

　　一、單項選擇題(本大題共20小題，每小題1分，共20分)

　　在每小題列出的四個備選項中只有一個是符合題目要求的，請將其選出并將“答題紙”的相應代碼涂黑。錯涂、多涂或未涂均無分。

　　1.“只要人們?yōu)榱巳〉靡恢露�磋商協(xié)議，他們就是在進行談判”。該觀點的持有者是

　　A.尼爾龍伯格 B.馬什

　　C.邁耶 D.蓋芬

　　2.與關系型對手談判的禁忌不包括

　　A.讓步過多 B.不主動進攻

　　C.對熱情態(tài)度掉以輕心 D.不聽取對手的建議

　　3.談判者最適宜的年齡范圍是

　　A.25~50 B.25~55

　　C.30~50 D.30~55

　　4.在選擇談判桌時，最適宜創(chuàng)造和諧一致氣氛的是

　　A.方形談判桌 B.圓形談判桌

　　C.U形談判桌 D.不設談判桌

　　5.在正式談判中，不可撤銷的開盤叫

　　A.報盤 B.遞盤

　　C.實盤 D.虛盤

　　6.在談判過程中，精力趨于下降的時間約占整個時間的

　　A.60%以上 B.70%以上

　　C.80%以上 D.90%以上

　　7.不喜歡在餐桌上或游玩時談生意的是

　　A.美國人 B.法國人

　　C.德國人 D.英國人

　　8.以下各項中，不屬于銀行擔保的是

　　A.套期保值 B.投標擔保書

　　C.預付款擔保 D.履約保證書

　　9.將買方更多地視為地位相等的人的賣方最有可能來自

　　A.日本 B.韓國

　　C.荷蘭 D.美國

　　1O.“有理、有利、有節(jié)”。這種做法集中體現(xiàn)了國際商務談判中的

　　A.平等互利原則 B.靈活機動原則

　　C.依法辦事原則 D.友好協(xié)商原則

　　11.以下各項中，不屬于與阿拉伯人接觸時的禁忌的是

　　A.不能贈送酒類禮品 B.不能單獨給女主人送禮

　　C.不喜歡數(shù)字“13” D.不能贈送婦女形象的雕塑品

　　12.篩選談判信息資料時，需要工作人員有扎實的市場學專業(yè)知識的篩選方法是

　　A.時序法 B.類比法

　　C.查重法 D.評估法

　　13.“色拉米”香腸式談判讓步方式的做法是

　　A.等額地讓出可讓利益 B.先高后低然后又拔高

　　C.大幅度遞減然后反彈 D.最后階段一步讓出全部利益

　　14.在談判中，體現(xiàn)談判雙方密切配合的理想發(fā)問方式是

　　A.封閉式發(fā)問 B.澄清式發(fā)問

　　C.強調式發(fā)問 D.探索式發(fā)問

　　15.素有“契約之民”雅稱的是

　　A.希臘人 B.瑞士人

　　C.德國人 D.波蘭人

　　16.原則型談判又稱

　　A.讓步型談判 B.價值型談判

　　C.立場型談判 D.軟式談判

　　17.以下有關大陸法與英美法的說法中，正確的是

　　A.大陸法強調判例的作用 B.日本采用的是大陸法

　　C.英美法強調成文法的作用 D.蘇格蘭采用的是英美法

　　18.被稱為談判者“堅守的最后防線”的是

　　A.最高目標 B.可接受目標

　　C.實際需求目標 D.最低接受目標

　　19.表示向對方挑戰(zhàn)或自我緊張情緒的動作是

　　A.拳頭緊握 B.兩手手指并攏

　　C.吸手指或指甲 D.兩臂交叉于胸前

　　20.認為若不經營與女人有關的生意就做與“吃”有關的生意的是

　　A.猶太人 B.非洲人

　　C.澳洲人 D.南美人

　　二、多項選擇題(本大題共5小題，每小題2分，共10分)

　　在每小題列出的五個備選項中至少有兩個是符合題目要求的，請將其選出并將“答題紙”的相應代碼涂黑。錯涂、多涂、少涂或未涂均無分。

　　21.商務談判中必須避免出現(xiàn)的心理狀態(tài)包括

　　A.信心不足 B.畏手畏腳

　　C.熱情過度 D.不知所措

　　E.期望過高

　　22.在國際商務談判中，使用條件問句的優(yōu)點有

　　A.互做讓步 B.獲取信息

　　C.尋求共同點 D.代替“NO”

　　E.創(chuàng)造雙贏解決方案

　　23.非固定價格也稱“活價”，其包括

　　A.暫定價格 B.不規(guī)定價格

　　C.具體價格待定 D.價格調整條款

　　E.部分固定價格，部分非固定價格

　　24.談判人員應具備的基本觀念有

　　A.忠于職守 B.團隊精神

　　C.謙虛謹慎 D.任勞任怨

　　E.平等互惠

　　25.下列有關報價先后的說法中，正確的有

　　A.預期談判會各不相讓，則己方應先報價

　　B.若己方談判實力強于對方，則己方應先報價

　　C.一般而言，發(fā)起談判的人應先報價

　　D.按照慣例，應由賣方先報價

　　E.若談判雙方都是行家，則己方應先報價

　　非選擇題部分

　　注意事項：

　　用黑色字跡的簽字筆或鋼筆將答案寫在答題紙上，不能答在試題卷上。

　　三、名詞解釋題(本大題共4小題，每小題3分，共12分)

　　26.借助式發(fā)問

　　27.合同風險

　　28.投資談判

　　29.仲裁協(xié)議

　　四、簡答題(本大題共5小題，每小題6分，共3O分)

　　3O.簡述談判方案制訂的主要內容。

　　31.簡述應對利率風險的技術手段。

　　32.簡述國際商務談判PRAM模式的運轉流程。

　　33.簡述讓步的基本原則。

　　34.簡述提問的要訣。

　　五、論述題(本大題共2小題，每小題8分，共16分)

　　35.聯(lián)系實際說明在制訂談判方案之前應分析的環(huán)境因素。

　　36.聯(lián)系實際說明潛在僵局的直接處理法。

　　六、案例分析題(本大題共1小題，12分)

　　37.背景材料

　　某地區(qū)商人傾向于大規(guī)模投資于現(xiàn)代技術，出口商品往往是高質量、高附加值的產品，進口商品多半是自己需要而國內難以買到的高品質產品。在談判中，對于高檔次、高質量、款式新奇的消費品表現(xiàn)出很大興趣，千方百計想達成交易;而對一般商品則不屑一顧，常以種種苛刻條件讓對方知難而退。

　　問題：(1)上述案例中的商人最有可能來自哪一地區(qū)?

　　(2)該地區(qū)商人的主要談判風格有哪些?

　　(3)我國商人在與該地區(qū)商人談判時應注意什么?

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