一、填空題（每小題1分，共10分）

1、談判不是__________的單一選擇，而是__________的矛盾統(tǒng)一。

2、國際商務談判既是一種商務交易的談判，也是一項__________活動。

3、原則式談判的目標是__________。

4、談判中除了存在利益關(guān)系外，還存在__________。

5、國際商務談判中的基本原則之一是盡量擴大__________。

6、在較長的付款期中，由于匯率的變動而造成__________的風險，叫做匯率風險。

7、談判者最容易犯的錯誤是__________爭執(zhí)，也是造成僵局的最常見因素。

8、談判雙方的共同利益常大于__________利益，認識和發(fā)現(xiàn)這一點，將為談判僵局的突破帶來契機。

9、談判陷于僵局時，找一位中間人來調(diào)解，這在談判技巧中稱為__________。

10、明確地在談判桌上表明自己無退路，希望對方讓步，否則寧可破裂的策略叫做__________。

二、單項選擇題（在每小題列出的四個選項中只有一個選項是符合題目要求的，請將正確選項前的字母填在題干中的括號內(nèi)。每小題1分，共15分）

1、談判是追求（ ）的過程。

A、自身利益要求

B、雙方利益要求

C、雙方不斷調(diào)整自身需要，最終達成一致

D、雙方為維護自身利益而進行的智力較量

2、判定談判成功與否的價值談判標準是（ ）

A、目標實現(xiàn)標準、成本優(yōu)化標準、人際關(guān)系標準

B、利益滿足標準、最高利潤標準、人際關(guān)系標準

C、目標實現(xiàn)標準、共同利益標準、沖突和合作統(tǒng)一標準

D、實現(xiàn)目標標準、最大利益標準、人際關(guān)系標準

3、原則式談判的協(xié)議階段是（ ）

A、一再讓步的結(jié)果

B、雙方都有利的協(xié)議達成結(jié)果

C、最大利益滿足的結(jié)果

D、屈服于對方壓力的結(jié)果

4、硬式談判者的目標是（ ）

A、達成協(xié)議

B、解決問題

C、贏得勝利

D、施加壓力

5、談判準備過程中必須進行的情況分析有（ ）

A、自身分析，市場分析

B、自身分析，對手分析

C、市場分析，環(huán)境分析

D、環(huán)境分析，對手分析

6、櫩價格談判中由商品生產(chǎn)、流通和服務成本為基礎(chǔ)確定的價格稱為（ ）

A、合理價格

B、合算價格

C、實際價格

D、相對價格

7、談判地點的不同，可將談判分為（ ）

A、技術(shù)談判，貿(mào)易談判，價格談判

B、價格談判，外交談判，軍事談判

C、國際談判，國內(nèi)談判，中立地談判

D、主場談判，客場談判，中立地談判

8、達成協(xié)議時，我方爭取到英文起草合同機會，有以下有利方面（ ）

A、避免對方不了解中國法規(guī)引起的誤解，爭取主動權(quán)，避免對方文本留下“伏筆”導致我方受損

B、可以根據(jù)我方意思起草，爭取主動，保障我方利益

C、爭取主動權(quán)，保障我方利益，避免對方留下“伏筆”

D、根據(jù)我方利益擬條款，爭取主動，可以自由解釋條文含意

9、所謂合理價格，是指能（ ）的價格。

A、價廉物美

B、貨真價實

C、市場通行

D、體現(xiàn)雙方共同利益

10、談判人員心理素質(zhì)要求有（ ）等方面。

A、耐力、毅力、善辯、應變、知識

B、知識、心理、儀態(tài)、技能、禮儀

C、禮貌、儀表、意志、技能、耐力

D、意志、能力、耐力、毅力、善辯

11、模擬談判是在（ ）中進行的。

A、國際商務談判過程

B、經(jīng)濟談判蹉商階段

C、重大談判準備階段

D、合同條款談判階段

12、風險規(guī)避意味著（ ）。

A、消滅風險

B、控制風險

C、補救風險

D、避免風險可能造成的損失

13、尋找替代打破僵局的做法是指（ ）。

A、創(chuàng)造性地提出既有效地維護自身利益，由兼顧對方要求的方案

B、尋找第三者來參與談判的方案

C、提出對方要求以外能體現(xiàn)對方利益的方案

D、更換談判小組成員

14、對方堅持不合理要求，導致僵持時，應作出（ ）

A、重大讓步，以利于協(xié)議達成的決定

B、作出明確而又堅決的反應，使對方明白施加壓力無效

C、拒絕對方要求，讓談判破裂的決定

D、再作出讓步以示誠意，讓談判繼續(xù)進行的決定

15、國際商務談判人員的知識面涉及到（ ）等方面

A、金融、貿(mào)易、工程、技術(shù)、機械

B、語言、文字、法律、技術(shù)、交通

C、金融、貿(mào)易、財務、法律、心理

D、銀行、交通、技術(shù)、財務、心理

三、判斷說明題（判斷下列各題正誤，正者在括號內(nèi)打"√"，誤者在括號內(nèi)打"×"，均需說明理由。每小題3分，共21分）

1、通過國際商務談判會導致資產(chǎn)的跨國轉(zhuǎn)移，因此在運作中要以國際商法為準則，以國際慣例為基礎(chǔ)。（ ）

2、原則式談判又稱為“哈佛式”談判，強調(diào)達成對雙方均有利的協(xié)議，重點在利益而不是立場上，最終目標是圓滿有效地解決問題。（ ）

3、投資談判是指與外商投資企業(yè)的談判，主要涉及到外商在中國境內(nèi)舉辦中外合資企業(yè)、合作企業(yè)和外商獨資企業(yè)的談判。（ ）

4、在商務談判中，對項目的可行性分析是自身分析的主要內(nèi)容。（ ）

5、以讓步換取讓步是有效妥協(xié)策略之一。（ ）

6、在國際商務談判中，我方應力爭以我方起草合同條款。（ ）

7、談判險入僵局時不能據(jù)理力爭，否則會使談判破裂。（ ）

四、簡答題（每小題6分，共36分）

1、簡述商務談判與外交談判、軍事談判、政治談判等有何不同？

2、簡述國際商務談判的主要類型

3、有效妥協(xié)的基本策略有哪些？

4、簡述合同條款談判的原則。

5、簡述商務活動中有哪些主要風險？

6、為保證談判成功，應如何挑選主談人？

五、案例題（每小題9分，共18分）

㈠1985年，某友好國家工業(yè)貿(mào)易代表團來華談判，該國大使先找到有關(guān)領(lǐng)導要求促成貿(mào)易合作。有關(guān)領(lǐng)導指示，在可能的前提下，盡量與對方達成協(xié)議。對方要求向中國出口礦山設(shè)備，要價高，質(zhì)量不及先進國家水平。中方代表很為難，如果答應，中方損失太大，如果當場拒絕，有怕影響兩國關(guān)系。最后中方代表想出了辦法，要求對方拿出一臺礦山設(shè)備到我國北方嚴寒地區(qū)進行一定時間試驗。如能在零下40度中正常工作，我方可以留購，對方答應回去研究。兩個月后，對方答復說，他們國家最低氣溫才零下7.20度，要適應我國零下40度的工作條件，技術(shù)上有困難。于是，對方放棄了向我國出口礦山設(shè)備的要求。

請分析下列問題：

①中方代表采用什么方法拒絕對方要求？

②請分析這種拒絕方法的作用何在？

③這場談判中體現(xiàn)出哪些談判的基本原則？

㈡1984年，山東某市塑料編織袋廠廠長獲悉日本某株式會社準備向我國出售先進的塑料編織袋生產(chǎn)線，立即出馬與日商談判。談判桌上，日方代表開始開價240萬美元，我方廠長立即答復：“據(jù)我們掌握情報，貴國某株式會社所提供產(chǎn)品與你們完全一樣，開價只是貴方一半，我建議你們重新報價�！币灰怪�間，日本人列出詳細價目清單，第二天報出總價180萬美元。隨后在持續(xù)9天的談判中，日方在130萬美元價格上再不妥協(xié)。我方廠長有意同另一家西方公司做了洽談聯(lián)系，日方得悉，總價立即降至120萬美元。我方廠長仍不簽字，日方大為震怒，我方廠長拍案而起：“先生，中國不再是幾十年前任人擺布的中國了，你們的價格，你們的態(tài)度都是我們不能接受的！”說罷把提包甩在桌上，里面那些西方某公司設(shè)備的照片散了滿地。日方代表大吃一驚，忙要求說：“先生，我的權(quán)限到此為止，請允許我再同廠方聯(lián)系請示后再商量�！钡诙�天，日方宣布降價為110萬美元。我方廠長在拍板成交的同時，提出安裝所需費用一概由日方承擔，又迫使日方讓步。

請分析下列問題：

①我方廠長在談判中運用了怎樣的技巧？

②我方廠長在談判中穩(wěn)操勝券的原因有哪些？

③請分析日方最后不得不成交的心理狀態(tài)。