【例題·單選題】(　)的需要是指希望給予或接受他人的友誼、關(guān)懷和愛(ài)護(hù)，得到承認(rèn)接納和重視的需要。

　　A.生理

　　B.安全

　　C.社會(huì)

　　D.尊重

　　[答疑編號(hào)719200202]

　　『正確答案』C

　　2.認(rèn)知

　　認(rèn)知是人們通過(guò)感覺(jué)器官對(duì)客觀刺激的反應(yīng)。心理學(xué)認(rèn)為，不同的人在同一刺激下之所以會(huì)產(chǎn)生不同的知覺(jué)，是因?yàn)檎J(rèn)知過(guò)程是一個(gè)有選擇性的心理過(guò)程，包括三種認(rèn)知過(guò)程：選擇性注意、選擇性誤解、選擇性記憶。

　　選擇性注意：指人們每天看到、聽(tīng)到和接觸到的許多事物中，只有那些與目前需要有關(guān)的、預(yù)期將要發(fā)生的、變化幅度較大的或是較為特殊的外在刺激，才會(huì)引起人們的注意。

　　選擇性誤解：指人們面對(duì)客觀事物，有一種把外界輸入的信息與頭腦中原有信息相結(jié)合的傾向。

　　選擇性記憶：指人們不可能將所接觸到和了解到的信息全部記住，而是傾向于記住那些符合自己信念和態(tài)度的東西。

　　認(rèn)知的選擇性與客觀刺激物的特征、消費(fèi)者的經(jīng)驗(yàn)與期望和動(dòng)機(jī)有關(guān)。一般在下列情況下，消費(fèi)者更容易去選擇外部刺激物進(jìn)行信息處理：

　　(1)與消費(fèi)者目前需要有關(guān)的;

　　(2)與預(yù)期相符的;

　　(3)變化幅度大于一般的、較為特殊的刺激物。

　　營(yíng)銷者只有多次反復(fù)使用有吸引力的強(qiáng)刺激，才能加深消費(fèi)者的直觀印象。

　　三、消費(fèi)者購(gòu)買決策過(guò)程

　　五個(gè)階段：

　　(1)確認(rèn)需要;

　　(2)收集信息;

　　(3)評(píng)估備選方案;

　　(4)做出購(gòu)買決策;

　　(5)購(gòu)后行為。

　　1.確認(rèn)需要

　　需要：理想狀態(tài)與感知的狀態(tài)之間有差異。

　　需要的確認(rèn)可能是源于外部的因素和力量，也可能是源于內(nèi)部的刺激，或者還有可能是內(nèi)外兩方面因素共同作用引起的。

　　2.收集信息

　　信息來(lái)源主要有四個(gè)方面：個(gè)人來(lái)源，商業(yè)來(lái)源，公共來(lái)源，經(jīng)驗(yàn)來(lái)源。

　　一般來(lái)說(shuō)，消費(fèi)者獲得的產(chǎn)品信息，大部分出自商業(yè)來(lái)源，而影響力最大的是個(gè)人來(lái)源。在正常情況下，商業(yè)來(lái)源的信息起通知作用，而個(gè)人來(lái)源的信息主要起評(píng)估作用。

　　【例題·單選題】消費(fèi)者獲得的產(chǎn)品信息，大部分出自商業(yè)來(lái)源，而影響力最大的是(　)，它主要起評(píng)估作用。

　　A.經(jīng)驗(yàn)來(lái)源

　　B.個(gè)人來(lái)源

　　C.媒體來(lái)源

　　D.公共來(lái)源

　　[答疑編號(hào)719200203]

　　『正確答案』B

　　3.評(píng)估備選方案

　　期望值模型。

　　4.做出購(gòu)買決策

　　在形成購(gòu)買意向后，有三類因素影響消費(fèi)者的最終購(gòu)買：

　　(1)他人的態(tài)度;

　　(2)購(gòu)買風(fēng)險(xiǎn);

　　(3)意外的出現(xiàn)。

　　5.購(gòu)后行為

　　購(gòu)后行為可分為兩部分：

　　(1)購(gòu)后的滿意程度;

　　(2)購(gòu)后行動(dòng)。

　�、儋�(gòu)后的滿意程度，取決于消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的預(yù)期性能與產(chǎn)品的實(shí)際性能之間的反差。營(yíng)銷管理者對(duì)其產(chǎn)品的廣告宣傳只有實(shí)事求是，符合產(chǎn)品的實(shí)際性能，才能使消費(fèi)者最終感到滿意。

　�、谙�費(fèi)者的購(gòu)后行為。消費(fèi)者購(gòu)后的滿意程度，決定了消費(fèi)者今后是否會(huì)重復(fù)購(gòu)買這種產(chǎn)品，以及如何影響他人的購(gòu)買選擇。

　　【例題·單選題】消費(fèi)者的購(gòu)買決策過(guò)程是從(　)開(kāi)始的。

　　A.收集相關(guān)信息

　　B.確認(rèn)購(gòu)買需要

　　C.做出購(gòu)買決策

　　D.評(píng)估備選方案

　　[答疑編號(hào)719200204]

　　『正確答案』B

　　　　　　　2010年經(jīng)濟(jì)師考試沖刺指導(dǎo)及答題策略總結(jié)

　　　　　　　2010年經(jīng)濟(jì)師《初級(jí)經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)知識(shí)》沖刺完全指南